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第15招 随时确认重要的细节 商务洽谈中,一牵扯到金额、交货条件和日期时,除了洽谈当时要用口头复述加以确认外,合约拟好后,更要详细地过目一遍。一旦发现疑点,应立刻询问对方“Is this what we decided? ”(这是我们说定的吗?)合约内容真的错得离谱,就应告诉对方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得将这份合约退还给你,不能签名。)以示抗议。任何合约上的问题,宁可罗嗦一点,也决不可含糊。 第16招 听不懂对方所说的话时,务必请他重复 —Would you mind repeating it? 英语不是我们的母语,听不懂是很自然的。听不懂又装懂,那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难,你只要说“Would you mind repeating it?”(您介意再讲一遍吗?),相信对方不但会再说一遍,而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂,那么仍然要用这个老方法:“Could you explain it more precisely2?”(您能解释得更明白一点吗?) 第17招 使谈判对手作肯定答复的问题 —Is it important that…? 连续发问需要对手给予肯定答复的问题,最后引导他对你的主要建议也作肯定的答复,是绝对需要花费一番心思的。通常沟通对手只对自己有利的问题,才会痛快地回答“Yes”。因此,在沟通开始前,不妨先细心地想一下,你所希望对方接受的条件,对他有什么好处,试着以“Is it important that…?”(……是不是对您很重要?)或“Is it helpful if…?”(如果……是不是对你有帮助?)如果获得他的肯定,那么要使你的建议通过也不难了。 第18招 做适当的让步 —The best compromise we can make is... 沟通双方的互相让步,最常见的例子就是讨价还价。买方希望卖方减价一百五十元,而卖方只想减价五十元,双方一阵讨价还价之后,最后减了一百元。不论你的对手是如何的咄咄逼人,你总得做一个最后的让步:“The best compromise we can make is…”(我们所能做的最好的折衷办法是……)或是“This is the lowest possible price.”(这是最低的可能价格了。)然后坚定不移,否则如果让步得太过,你可就要有所损失了。 点击收听单词发音
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